E-Ticaret siteleri için pazarlama ve reklam çalışmalarını kapsamlı yapmak son derece önemlidir. Yapılan çalışmalardan en iyi sonucu alabilmek için doğru bütçe en doğru kanala aktarılmalıdır. Bunun yapılabilmesi için müşteri edinme maliyeti hesaplaması yapmak gerekir. E-Ticaret iş modeli ile satış yapmak isteyenler müşteri edinme maliyetinin önemini, hesaplanmasını ve getirilerini öğrenmelidir. Yazının devamında işletme sahipleri ve pazarlamacılar için kritik bilgiler verilecektir.
Müşteri edinme maliyeti henüz yeni kurulan E-Ticaret siteleri için değil daha uzun yıllık işletmeler için hesaplanması mümkün olan bir faktördür. Sektörde bir yıldan daha az süredir var olan firmalar için farklı parametreler kullanılarak daha basit bir hesaplama yapılabilir. Önemli olan hesaplamada kullanılabilecek verilere sahip olmaktır. Bir diğer önemli nokta da elde edilen verilen doğru bir şekilde yorumlanmasıdır. Veriler doğru yorumlanırsa büyüme yolunda iyi bir ivme yakalanabilir. Sağlıklı sonuçlar elde edebilmek için çalışmaların alanında deneyimli kişiler tarafından yürütülmesi gerekir.
Müşteri Edinme Maliyeti Nedir?
İngilizce customer acquisition cost anlamına gelen müşteri maliyeti ülkemizde CAC kısaltmasıyla da kullanılmaktadır. Müşteri edinme maliyeti, yeni bir müşteri kazanabilmek için gereken toplam maliyetin en iyi tahmini olarak ifade edilebilir. Firmaların yeni müşteriler kazandırabilmesi için gereken ücrette böylece belirlenmiş olur. Bu sayede istenilen büyümenin ne zaman yakalanacağı hakkında fikir yürütülebilir.
E-Ticaret firmaları için CAC hesabı yapmanın pek çok avantajı vardır. Bu değerin yakından takip edilmesi reklam ve pazarlama alanında alınacak kararlara doğrudan etki edecektir.
Müşteri edinme maliyetine etki eden çok sayıda faktör vardır. Reklam stratejilerinizi planlayan pazarlamacıya, reklamı yerleştirmek için anlaştığınız ajansa, metin yazarlarına ve görselleri tasarlayanlara ve satış ekibinize ödediğiniz ücret gibi faktörler hesaplamada etkilidir. Tüm bu bütçelerin ödemesini farklı zamanlarda yaptığınızdan müşteri edinme maliyeti hesaplamaları iki kat hızlı yapmalısınız. Günlük, haftalık ve aylık olarak hesaplamalar yaptırabilirsiniz. Kullandığınız araçları optimize ederek kolay bir şekilde hesaplama yapabilirsiniz. Bu sayede daha kapsamlı sonuçlar elde edebilirsiniz.
Müşteri Edinme Maliyeti Nasıl Hesaplanır?
Müşteri edinme maliyetinin hesaplanabilmesi için reklam maliyetleri, pazarlama departmanı bütçesi, satış elemanları maaşı gibi harcamalar kazanılan müşteri sayısına bölünür. 1 ila 3 aylık periyodlar arasındaki değerler baz alınır.
Elde edilen değer büyüme hedeflerinizi belirlemeniz konusunda size yardımcı olacaktır. Eğer çıkan sonuç kazandığınız gelirden daha fazlaysa büyümenin gerçekleşmesi zordur. Örneğin pazarlama çalışmalarına aylık 100 TL bütçe ayıran bir firma bunun sonucunda 10 adet müşteri kazandıysa, bir adet müşteri edinme maliyeti 10 TL olacaktır. Bir müşterinin ne kadar maliyeti olduğunu bilmek pazarlama çalışmalarında yeni stratejiler geliştirilmesine yardımcı olur.
Müşteri edinme maliyeti hesaplamasını kullandığınız tüm kanalları baz alarak yapabilirsiniz. Bunun yanı sıra her bir kanal için ayrı ayrı hesaplama yaparak daha iyi sonuçlar alabilirsiniz. Örneğin SEO çalışmalarınız için ayırdığınız bütçe sonrası kazandığınız müşteri sayısına göre bir hesaplama yapabilirsiniz. Bu sayede ayırdığınız bütçenin karşılık bulup bulmadığını anlayabilirsiniz. Yetersiz kalıyorsa firma ya da strateji değişikliğine gidebilirsiniz. Böylece bütçenizi doğru kaynaklara aktararak gereksiz harcamalardan kaçınırsınız.
Müşteri Yaşam Boyu Değeri ve Müşteri Edinme Maliyeti Arasındaki İlişki Nedir?
Büyümekte olan bir işletme için ekstra maliyetler ödenmesi yatırım yapıyor gibi görülmelidir. Yapacağınız yatırımlardan bazıları size iyi geri dönüşler aldırırken bazıları aldırmayacaktır. Hangi yatırımın mantıklı olacağını anlamak için müşteri yaşam boyu değerine bakılabilir. LTV olarak adlandırılan bu hesaplama maliyet anlayışını tamamlamak için önemlidir.
Sitenizin faaliyet gösterdiği zamana göre 1,3 ya da 5 yıllık hesaplamalar yapılabilir. Burada amaç müşteriden belirli bir süre boyunca ne kadar gelir elde edildiğini bulmaktır. Sitenizden birkaç yıllık veri elde edebileceğiniz kadar büyük değilse abonelik yenileme oranları ya da geri satın alma oranlarını kullanarak daha küçük çapta bir hesaplama yapabilirsiniz. Elde edilen sonucu CAC değerinizle kullanabilirsiniz. LTV/ CAC oranı ile kazanılan müşterilerden daha fazla gelir elde edip edemeyeceğinizi öğrenebilirsiniz. Böylece müşteri elde etme maliyetinizi düşürmek için neler yapabileceğinizi araştırabilirsiniz. Bir müşteriyi kazanmak için harcadığınız ücretin düşmesi daha fazla müşteri kazanmaya kapı açacaktır.
